Interview propriétaire : Lionel Latham de “Parissy” et “Home In La Défense”

interview propriétaire Lionel Latham

Homeloc a eu la chance de rencontrer Lionel Latham pour parler de son expérience de la gestion de locations saisonnières. Retour sur cette interview propriétaire !

Bonjour Lionel, pouvez-vous nous dire quel type d’hébergements proposez-vous à la location ?

Le premier logement historique, qui a un an et demi, c’est le loft Parissy dans ma résidence principale à Issy-les-Moulineaux. C’est un ancien atelier abandonné avec un petit jardin que l’on a ensuite rénové en loft puis converti en location avec formule chambre d’hôtes.
Sinon, depuis bientôt 4 mois j’ai ouvert deux meublés de tourisme, “Home in La Défense”, à Puteaux, qui sont plus destinés à une clientèle “business”.

Comment vous est venue l’idée de vous lancer dans la location saisonnière ?

C’est venu de manière assez spontanée. On a rénové notre maison de A jusqu’à Z et pendant les travaux on a habité dans l’atelier qu’on avait aménagé pour nous. Pas mal de personnes sont passées et nous on dit que l’atelier était génial, qu’on devrait le louer au moment où l’on ne s’en servirait plus. On a réintégré la maison il y a deux ans lorsque j’ai démarré ma propre entreprise. Cela coïncidait au moment où j’étais présent pour pouvoir m’occuper d’une activité de location. Comme je lançais alors une agence de marketing pour l’immobilier et le tourisme, Latham Media, le loft Parissy a été un cas pratique en or pour se faire la main sur le marketing ! Au delà de cet aspect, j’adore rencontrer du monde. J’ai pas mal vécu à l’étranger notamment en Nouvelle Calédonie ou en Asie, et j’ai toujours aimé rencontrer des gens de profils différents. La location permet de faire des rencontres avec des personnes extraordinaires, c’est le principal point de satisfaction de la chambre d’hôtes à Issy-les-Moulineaux.

Gérez-vous seul vos locations ou vous faites-vous aider ?

Pour tout ce qui est de la partie commercialisation ou de la mise en place des lieux à la location, je fais ça entièrement seul. J’ai par contre délégué la prise de photos à un professionnel. Enfin pour ce qui est de la logistique pure comme le ménage, je le fais faire. Je m’occupe aussi de la partie “accueil” et de passer du temps avec les locataires.
Sur une semaine, m’occuper de Parissy me prend environ 5 à 7 heures. Pour Home in La Défense, qui en est à son lancement et qui présente des perspectives de business plus importantes je consacre entre 10 à 15 heures par semaine. Comme j’envisage de développer cette activité de manière plus professionnelle, je passe énormément de temps sur le marketing. Surtout qu’il s’agit d’un secteur plus concurrentiel, où je me retrouve en face de gros acteurs qui sont les hôtels de l’esplanade. Pour l’instant j’utilise encore des centrales de réservations mais mon objectif est de passer en direct et pour ça il y a un gros travail de promotion à fournir.

Faut-il des compétences ou des connaissances particulières pour se lancer dans la location saisonnière ?

Dans la chambre d’hôtes, il faut avant tout aimer rencontrer les gens. Sinon on fait ça un temps et puis on s’en lasse. Ça demande beaucoup de disponibilité, on peut être sollicité au petit-déjeuner ou en soirée pour donner un petit coup de main ou pour discuter avec les gens, à des moments qui ne sont pas forcément les heures souhaitées. Le pré requis, c’est le feeling !
Si après on n’a pas les compétences marketing ça peut être limitant. La location demande de la polyvalence et de bien connaître le web, car aujourd’hui la vraie communication de fond se fait sur le web.

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“L’endroit dégage une atmosphère qui plaît beaucoup”, le loft Parissy à Issy-les-Moulineaux.

Une stratégie de location dans l’ère du temps.

Le marché vous semble-t il plus concurrentiel qu’au début de votre activité ?

Le marché est devenu plus concurrentiel depuis l’arrivée des portails de type “AirBnB”. Avant, par exemple, j’étais le seul à Issy-les-Moulineaux sur AirBnB. Étant donné que je m’intéresse beaucoup au web, j’ai vite connu ce site. J’aime le concept de cette société, les idées derrières … Maintenant sur mon secteur (Issy-les-Moulineaux), nous sommes une vingtaine a avoir notre fiche sur AirBnB.

Selon vous, quelles  sont les méthodes pour faire connaître sa location ?

J’ai fait un peu tout pour que cela démarre, je savais que je n’allais pas développer ma notoriété propre en un mois. J’ai essayé deux portails, un “traditionnel” 1.0, Homeliday, qui ne m’a pas vraiment plus. L’interface était un peu dépassée pour moi. Je pense aussi que je n’étais pas trop dans la cible non plus. Les gens ne viennent pas encore en vacances à Issy (rires). Je suis resté un an avec eux, pour voir. Au final je n’ai eu qu’un contact, pour lequel la location ne s’est pas faite. Le deuxième portail, c’est AirBnB, avec qui c’est gagnant-gagnant. L’interface est beaucoup plus agréable pour les propriétaires aussi.

A propos des portails : comment se différencier des autres hébergements ?

J’ai fait un petit atelier avec AirBnB il n’y a pas si longtemps. Rien que sur Paris, il y a 6000 logements. Cela commence à faire beaucoup. Ce que j’observe, c’est qu’il est bien de s’afficher sur plusieurs portails en effet, mais aussi et surtout, il faut montrer de l’intérêt pour les portails sur lesquels on est inscrit, avoir une démarche active. Il y a un aspects communautaire important sur ce type de portails. Plus il y a de réservations, plus il y a de commentaires, et plus il y a d’avis positifs. L’hébergement à alors des chances d’être “mis à l’honneur” par le portail. Un cercle vertueux s’enclenche. La présentation joue aussi beaucoup : j’aime l’interface claire d’AirBnB.

Quelles autres méthodes utilisez-vous pour générer des réservations ?

En dehors des portails, je fais de la réservation en direct. Pour cela j’ai mon site, j’ai ma page Facebook. Après il s’agit de petites actions. il est difficile de dire exactement quelle part attribuer à chaque partie, selon les méthodes de contacts. Quand j’ai des demandes de contact par formulaire ou par coup de fil, j’essaie de savoir d’où ça vient. J’ai mis en place un plan d’action comme tout commerce local : je suis sur Google adresses (Google+ local désormais), sur Qype,Yelp, Foursquare … Ce genre de site ancré dans le local, sans oublier Facebook et Twitter… J’ai un peu tout testé pour voir un peu, et mine de rien, directement ou indirectement, je pense que c’est la somme de tout cela qui fait que je m’en sors très bien.
A un moment, j’ai acheté des mots-clé sur Google car je voulais me positionner sur le marché des salons de la porte de Versailles. Tant que j’achetais des mots clés, cela marchait, mais mon offre restait limitée en nombre de couchages. C’était bien, mais l’effort à fournir pour avoir quelques clients était trop important. J’ai donc arrêté les mots clés Adwords.
Au final, l’ensemble de petites actions est vertueux. Par exemple, Foursquare ne m’a jamais rapporté un client car ce n’est pas très répandu en France, mais le fait d’avoir créé une fiche m’a permis d’apparaître en première page sur Google avec les mots clés “chambres d’hôtes” et “Issy-les-Moulineaux”. Cela aide tout de même au référencement et m’a donné du trafic indirect.

Le bouche à oreille marche-t-il pour votre activité ?

Oui ! A l’échelle de ma chambre d’hôtes cela compte. A Issy, il y a une vraie vie de quartier. J’ai eu une page dans le magazine local, et spontanément beaucoup de voisins m’ont appelé pour me dire que cela était “génial” et qu’ils allaient proposer mon logement à leurs amis qui viennent leur rendre visite, à la famille etc. Le bouche à oreille reste une part minime de mon chiffre, mais sur la durée (cela ne fait qu’un an et demi que je loue) je pense que cela marche très bien et permet de capter plus de clientèle locale.

Quelles sont les principales difficultés que vous avez rencontré dans votre activité de location ?

Premièrement avoir de la disponibilité au bon moment pour pouvoir faire les checkin / checkout. C’est un point qui me fait réduire mon activité à certains moments, car je sais que je vais être en vacances, ou bien que je ne serai pas très disponible, et donc je n’accepte pas de réservation sur ces plages là.
Après la difficulté c’est de rester informé sur les dernières actions marketing à mener. Il n’y a pas de règle d’or et c’est un travail continu ! Cela est valable notamment pour les portails : certains marchent très bien un jour, puis déclinent ensuite. Il ne faut pas tout miser sur un portail : si on devient trop dépendant et que celui-ci n’apporte plus autant de réservations, le travail doit être refait de zéro. Il faut avoir en tête de développer sa notoriété de manière un peu “atomisé” sur différent sites, ou alors d’avoir sa notoriété propre sur des supports qui nous appartiennent.

Quelle économies faites-vous dans la gestion de vos hébergements ?

Je peux faire quelques mutualisations pour la communication, mais cela reste minime, car les clientèles visées entre Parissy et Home in La Défense ne sont pas les mêmes.

Je pense que c’est injouable de gérer 3-4 logements à des endroits différents sans mutualiser certaines prestations. Dans mon cas, je fais venir une même personne pour le ménage à Parissy et à Home in La Défense car la distance est raisonnable. Mais je ne pourrai pas fidéliser cette personne si mes logements étaient trop éloignés les uns des autres, le temps de trajet faisant perdre de la rentabilité pour celle-ci.

Selon vous, quel est le plus de votre location ?

Pour Parissy : c’est le cachet de la location avant-tout. Le côté atelier ancien, la grande verrière, le calme … L’endroit dégage une atmosphère qui plaît beaucoup. Je touche des gens qui sont en famille, qui viennent à Paris mais qui ont envie d’être au calme une fois le soir arrivé.

Pour Home in La Défense : Le côté “comme à la maison” est sans doute l’avantage évident (“Home in La Défense”, le nom parle de lui-même). Ces appartements sont faits pour les gens qui voyagent beaucoup et se retrouvent souvent dans des hôtels aseptisés et impersonnels. Les gens en déplacement en ont marre de se trouver en dehors de chez eux dans des chambres qui sont petites et qui n’ont pas un charme fou. Avec “Home in La Défense”, ils ont l’impression de se poser dans un logement qui leur rappellent un peu la maison.

 

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“Avec Home in La Défense, les gens ont l’impression de se poser dans un logement qui leur rappellent un peu la maison” – appartement Calder Home in La Défense.

Les relations avec les visiteurs : De locataires à amis il n’y a qu’un pas !

Quel type de visiteurs accueillez-vous dans vos hébergement ?

Sur Home in La Défense c’est une clientèle très business. Sur Parissy, j’accueille beaucoup de clients étrangers, et plus particulièrement anglo saxons, c’est vraiment sympa. On a eu aussi des Argentins, des Brésiliens, des Sud-africains, et plus récemment un Américain qui est venu 3 jours pour acheter une voiture en Allemagne, c’est vraiment très varié ! Sinon par mes actions propres, je touche plus une clientèle qui vit dans le quartier, qui reçoit de la famille, ou alors des gens qui font des travaux chez eux et qui ont besoin d’une solution de relogement temporaire. Comme ma communication sur Parissy est très franco-française, je touche aussi une cible assez francophone.
Sur Home in La Défense, je pousse quasiment uniquement une communication en anglais car c’est l’axe de différenciation sur lequel j’ai envie d’avancer.

Est ce que vous avez le temps de passer des moments avec les locataires ?

Pour les personnes que je reçois en formule chambre d’hôtes à Parissy, je suis assez disponible. De toute façon le jour où je n’aurais plus assez de temps pour concilier cette activité avec ma vie de famille et ma vie professionnelle, j’arrêterais ! Ma motivation principale, c’est rencontrer du monde et que ce soit plaisant.
Pour Home in La Défense,  il n’y a pas la même promesse de relations. Mais c’est quelque chose qui me motive vraiment, je discute fréquemment avec les gens en amont par mail pour voir si je peux les aider sur les aspects pratiques de leur voyage ou les guider un peu. Comme ils sont assez demandeurs d’informations, j’ai fait une petite fiche qui me permet de donner des renseignements très pratique à la clientèle business sur les petits restos où aller, les endroits où garer sa voiture ou comment rejoindre les aéroports.

Selon vos observations, les attentes des locataires ont-elles changées depuis quelques années ?

Je n’ai pas encore beaucoup de recul, mais je remarque que cette formule, qui n’est pas de la chambre d’hôtes traditionnelle mais plus de la location comme sur AirBnb, se démocratise. Tous ces gens qui passent par ces sites là sont assez souples, ils sont là pour une alternative à l’hôtel quelque chose de plus personnel, de moins préétabli. Dans cette formule, c’est surtout le partage qui motive les gens ! Certaines des personnes que j’ai hébergées sont devenues des amis. Je suis même étonné des affinités qui se créent avec les locataires, ce n’est pas rare de s’entendre dire : “On va rentrer mais on espère que vous passerez nous voir”. Pour vous donner un exemple, une dame d’Afrique du Sud qui était venue à Parissy et que j’avais pas mal aidé à organiser son voyage, est devenue une connaissance assez proche à qui l’on pense rendre visite bientôt !

Avez-vous une anecdotes avec vos locataires à nous raconter ?

Plus qu’une anecdote, je pourrais parler de beaucoup de moments de partage. Les gens nous donnent par exemple un coup de main pour cueillir les cerises de notre jardin et on leur donne au passage un pot de confiture maison. On ne vit pas de manière détachée avec les locataires. Mon fils est né il y a 4 ans et demi, il apprend beaucoup de vocabulaire et on lui a appris que les locataires étaient des amis qui venaient dans l’atelier au fond du jardin, alors forcément le matin il va frapper à la porte quand il voit que les gens sont plutôt prêts a discuter !

Une indépendance financière.

Avez-vous reçu des aides financières ?

Je n’ai demandé aucune aides. En revanche, j’ai fait des travaux. J’ai sollicité un emprunt quand on a restauré l’atelier de Parissy. On a installé un poêle à bois plus d’autres travaux qui nous ont permis de bénéficier d’un crédit d’impôts pour les investissements faits.

Pour Home in La Défense, j’ai fait un emprunt à la banque pour la rénovation des appartements, mais c’est tout.

Je ne voulais pas être engagé dans un nombre d’années de locations à faire sous l’égide de tel ou tel labels.

Des logements connectés.

En ce qui concerne Facebook :

Depuis quand êtes-vous sur Facebook pour votre location ?

Depuis le début de mon activité de chambre d’hôtes ou presque : j’ai du ouvrir la page à peine 6 mois après de début de l’activité en ce qui concerne Parissy, et en même temps que le site pour Home in La Défense.

Quelles ont été vos motivations pour ouvrir une page Facebook ?

L’avantage de Facebook, c’est qu’il s’agit en quelque sorte d’un livre d’or public. Cela permet d’avoir des échanges, que ce soit avec d’autres personnes qui louent, les locataires, les personnes du quartier … La notoriété obtenue est plus bénéfique qu’un simple livre d’or papier.
Facebook est là pour montrer le visage humain de mon activité et mon centre d’intérêt pour la vie locale.

Sur votre page, quelles publications ont le plus de succès ?

Les histoires sur le lieu plaisent beaucoup, notamment aux gens du quartier et aux locataires.
La page Facebook est très orientée actualité locale car c’est la cible que l’on vise à long terme. On partage aussi sur l’architecture, les événement etc. On connaît aussi les acteurs locaux du tourisme tels que les Greeters. C’est tout cet écosystème que l’on cherche à valoriser au travers de la page Facebook. On cherche à créer une ambiance, cela va au delà de la chambre d’hôtes, échanger sur la vie de quartier.

Est ce que vous vous faites un planning pour la publication sur Facebook ?

C’est purement au feeling, en fonction du temps disponible et de mes envies. Je n’ai pas une démarche aussi organisée pour Parissy que pour Home in La Défense, ce dernier projet étant clairement plus dans une logique “business”.

Avez-vous déjà essayé de faire des promos sur Facebook ?

Non pas vraiment, je n’ai pas une masse suffisamment critique pour que cela accroche.
J’ai proposé une fois de faire un échange de maison pour Noël sur une période de deux semaines, mais la visibilité était trop faible.
Par ailleurs, j’ai essayé une fois de faire une promotion sur Foursquare, un “local deal” au premier check-in, mais cela n’a pas vraiment marché.

Qui sont vos fans ?

J’ai beaucoup de locaux comme fans. Des locataires deviennent fans également, mais plutôt après leur  séjour.

Avez-vous des réactions sur votre page Facebook ?

Il s’agit vraiment d’un livre d’or ouvert, sous forme d’actualité ou de témoignages : J’incite les gens à faire des commentaires soit sur Trip Advisor, soit sur Facebook pour que ce soit des commentaires partagés avec les autres voyageurs. Cela fonctionne bien.

Allez-vous poster des messages ailleurs sur Facebook ? Sur d’autres pages etc ?

Non je ne le fais pas. Il le faudrait dans l’absolu. Si je voulais développer Parissy plus qu’il ne l’est déjà je partagerais et participerais beaucoup plus, mais la chambre d’hôtes tourne bien toute seule donc je n’en ai pas vraiment besoin. Je pourrais commenter sur les forums, participer aux discussions concernant Issy-les-Moulineaux : cela permet de donner son URL, son nom. Cela est bon pour le référencement, pour faire des liens croisés.

Est-ce que vous mettez en relation votre page Facebook et d’autres supports sur Internet ?

Des liens sont faits entre mes différences présences sur Internet : par exemple le site internet de la maison d’hôtes possède un lien vers la page Facebook, et vice-versa

Utilisez-vous le panneau d’administration Facebook  ?

Oui je l’utilise et je le regarde pour ma page Home in La Défense afin de surveiller l’activité

Dans quelles langues communiquez-vous sur Facebook  ?

Pour ma chambre d’hôtes à Issy, c’est en français, tandis que pour Home in La Défense, je communique en anglais uniquement. Je sais qu’il est possible de rendre une publication visible pour seulement une zone géographique donnée, et donc de “filtrer” les conversations, mais j’attends que Facebook propose une vrai gestion multilingue plus simple pour aller plus loin.

Twitter :

Est-il facile de commencer sur Twitter ?

Il est plus dur de démarrer sur Twitter que sur Facebook. C’est une sphère à part : il faut connaître la logique Twitter, les codes Twitter, et cela demande un temps d’apprentissage. Par chance je travaille dans le web et je maîtrise ces aspects.

Vous utilisez donc Twitter et Facebook : quelles sont les différences d’utilisation ?

Twitter pour ma chambre d’hôtes (Parissy) est plus utilisé pour faire de la veille. Je vais suivre un certain nombre d’acteurs qui font une très belle politique marketing, ce qui permet d’apprendre beaucoup de procédés. Je suis aussi des acteurs qui rayonnent autour de l’hébergement de vacances, pour rester en veille sur les solutions qui sont offertes aux hôteliers et aux professionnels du tourisme pour faire la promotion de leur hébergement.

Estimez-vous que Twitter est une bonne solution pour toucher l’international ?

Twitter est pour moi clairement plus efficace pour l’international que pour la France.

Les mots de la fin…

Avec le recul, pensez-vous que si c’était à refaire vous feriez les choses différemment ?

Au début pour Parissy, j’ai un peu testé tout azimut ! Comme je débutais l’activité dans le web et le marketing, je ne savais pas forcément ce qui allait bien marcher pour mon commerce local, j’ai donc un peu tout essayé.
Pour Home in La Défense, je n’ai pas recommencé un certains nombre de solutions qui n’ont pas marché pour moi comme Homelidays ou Homeaway. L’expérience permet de voir ce qu’il y a de plus efficace et de l’adapter par la suite.

Pour finir, pouvez-vous nous dire quels sont vos projets d’investissements à venir ?

Je prépare en ce moment l’ouverture du troisième appartement à la Défense qui ouvrira en septembre et pour lequel je dois trouver le financement et mettre en place les travaux. Sinon j’aimerais aussi développer des événements culturels, des concerts, des spectacles de marionnette pour les enfants à Parissy et profiter du fait que ce soit un espace public pour participer à l’animation de la vie de quartier.

Un grand merci d’avoir accepté cette interview propriétaire Lionel !

Avec plaisir !

Pour en savoir plus la chambre d’hôtes Parissy et les locations Home in La Défense nous vous invitons à aller visiter leurs sites web ainsi que les pages Facebook !

Sites :
http://www.homeinladefense.com/
http://www.parissy.fr/

Pages Facebook :
http://www.facebook.com/homeinladefense
http://www.facebook.com/loft.parissy

Pour découvrir d’autres interview propriétaire, rendez-vous sur la page suivante.

 

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Maud

Maud, de formation en Communication et Marketing, s’occupe chez Homeloc de la rédaction d’articles sur tous les thèmes touchant à la location de vacances et participe aussi à la communication sur les réseaux sociaux. Passionnée par les voyages elle s’intéresse de près au secteur du tourisme.

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